التسويق الالكتروني|عملية بسيطة مضمونة لزيادة المبيعات

التسويق الإلكتروني|عملية بسيطة مضمونة لزيادة المبيعات

تسويق المنتجات

عند البحث عن طرق لزيادة المبيعات ، يميل معظم مديري المبيعات وأصحاب الأعمال إلى التركيز على تحسين نسب الإغلاق. في حين أن القيام بذلك هو تكتيك مشروع ، فإن تحسين النسبة القريبة لفريق المبيعات يمكن أن يكون تحديًا. من ناحية أخرى ، فإن زيادة الفرص لفريق المبيعات مهمة سهلة إلى حد ما.

إذا كانت نسبة إغلاق فريق المبيعات 40٪ ويولد فريق المبيعات 100 فرصة كل أسبوع ، فإن النتيجة هي 40 إغلاقًا أو مبيعات. تحسين نسبة الإغلاق إلى 60٪ ضمن 100 فرصة كل أسبوع هو تحد. من ناحية أخرى، إذا تم زيادة عدد الفرص الأسبوعية لفريق المبيعات إلى 150، وتبقى نسبة الإغلاق ثابتة عند 40٪، ثم يتم إنشاء 60 مبيعات خلال الأسبوع.

وبعبارة أخرى، تحدث نفس النتيجة لأي من الخيارين، ولكن زيادة الفرص هي مسار أسهل لاتخاذه مقابل زيادة نسبة الإغلاق. العملية المحددة والموصوفة في الفقرات التالية مضمونة للعمل لأنها مبنية على وحول الهدف البسيط لزيادة الفرص لموظفي المبيعات بدلاً من تحسين نسب الإغلاق.

ومن المرجح أن تتحقق زيادة في المبيعات بسرعة بمجرد تنفيذ هذه الإضافات القليلة والبسيطة والتعديلات على عملية البيع. الإضافات والتعديلات هي عناصر عملية، وليست إجراء. وبالتالي، يمكن معالجة وتنفيذ أي عنصر من العناصر المحددة دون الحاجة إلى انتظار اكتمال عنصر آخر.

زيادة وقت الوجه لفريق المبيعات الخارجي مع العملاء الحاليين والمحتملين. فكر في عملك كفريق كرة قدم محترف. موظفي المبيعات هم ظهورهم تشغيل. أنها تحمل الكرة (المنتجات والخدمات) للعملاء الحاليين والمحتملين. كلما زاد الوقت الذي يكون فيه فريق المبيعات أمام العميل، زاد احتمال حدوث حدث مبيعات (هبوط).

مؤخرا قال لي صاحب عمل أن مبيعاته كانت تنخفض وسألني ما الذي يمكن أن يفعله لتغيير الأمور. وقال إن شركتهم اشترت مؤخرا برنامج مبيعات يعمل بشكل جيد مع قسم الطلبات البريدية الخاصة به، لذلك استخدم البرنامج في قسم مبيعات الأراضي. دعا البرنامج لكل مندوب مبيعات لإجراء خمسين مكالمة كل يوم تسعى للحصول على موعد قبل التوجه لإجراء المكالمات. هذا نصف يوم! قلت ببساطة لصاحب العمل أن ظهره تشغيل كانت جالسة على مقاعد البدلاء في الشوط الأول بأكمله وليس تسجيل هبوطا ، لذلك ينبغي أن تجد الآخرين لإجراء المكالمات الهاتفية حتى يتمكن أعضاء فريق المبيعات له تحسين وقتهم أمام العملاء.

تحديد حصة أو زيادة حصة اتصالات الاتصالات مع العملاء الحاليين أو المحتملين المطلوبين كل يوم لفريق المبيعات الداخلي. وكما ذُكر سابقاً، فإن الهدف من هذه العملية هو زيادة الفرص المتاحة لفرق المبيعات. إذا كان لدى نشاطك التجاري فريق مبيعات داخلي، فقم بإنشاء حصة يومية للمكالمات الصادرة للعملاء الحاليين لبيع المنتجات أو للعملاء الجدد المحتملين لتقديم شركتك ومنتجاتها وخدماتها. إذا كان لديك بالفعل حصص يومية، فقم بزيادة العدد. ومن المدهش ما تأثير واحد فقط أو اثنين من المكالمات الإضافية كل يوم سيكون على المبيعات.

يجب على جميع موظفي المبيعات تطوير وتقديم خطة الاتصال الخاصة بالمبيعات كل أسبوع. كل مندوب مبيعات جيد جدا وكبير لديه خطة لهذا اليوم والأسبوع والأسابيع التي تلي ذلك. كل مندوب مبيعات جيد جدا وكبير سهم تلك الخطة مع مدير المبيعات. كل مندوب مبيعات جيدة جدا وكبيرة يعرف أهمية توفير هذه المعلومات التسويقية في الوقت المناسب.

معظم جميع مندوبي المبيعات الأخرى ليس لديهم خطة لأكثر من يوم أو يومين. أتعلم، إنه المكان الذي يجب أن أذهب إليه وماذا يجب أن أفعل اليوم هذا النوع من التخطيط غير مفيد لزيادة المبيعات. يجب تثبيت نوع من التقارير الروتينية الرسمية وملاحظات التخطيط لضمان زيادة المبيعات.

كمدير مبيعات لسنوات عديدة ، كنت بنجاح كبير المتداول أربعة أسابيع تقرير تخطيط التقويم المرسلة لي بعد ظهر كل يوم جمعة دون أن تفشل. أظهر الأسبوع الأول ما قامت به الشركات وجهات اتصال العملاء التي حققها مندوب المبيعات خلال الأسبوع على وشك الانتهاء. أظهر الأسبوع الثاني المكان الذي يخطط فيه مندوب المبيعات والذين خطط مندوب المبيعات للاجتماع معهم خلال الأسبوع الذي يبدأ يوم الاثنين. تم التخطيط للأسبوع بالكامل بدون أيام فارغة أو علامات استفهام أو أي شيء.

وكان الأسبوعان الثالث والرابع مؤقتين. مرة أخرى لم يسمح أيام فارغة، ولكن بما أن هذين الأسبوعين كانت اثنين من الخطط المؤقتة، يمكن أن يكون هناك بعض علامات الاستفهام وربما أو اثنين.

وإلى جانب المعلومات التسويقية الهامة التي قدمتها هذه التقارير ، قام مندوبو المبيعات بتطوير مهارات أفضل لإدارة الوقت. كما اشترط لهم التفكير والتخطيط للمستقبل. كل مدير مبيعات سوف نقدر هذه العادات لأنها مساهمة كبيرة لإغلاق المبيعات.

يجب على مندوبي المبيعات التصرف بدلاً من التفاعل ، بالإضافة إلى الاعتماد على أعضاء فريق الدعم أكثر من محاولة القيام بذلك بنفسك. عندما سئل، فإن العديد من مندوبي المبيعات، إن لم يكن معظمهم، سيعلنون أن أولويتهم الأولى ومسؤوليتهم هي خدمة العملاء. وتؤيد أعمالهم هذه الفكرة.

كما ذكرنا سابقا ، مندوب المبيعات هو تشغيل الظهر الذي يحمل الكرة للشركة. الجزء الأكبر من السبب في أن مندوب المبيعات يحمل الكرة هو أن مندوب المبيعات بحكم تعريفه هو أقرب. تتمثل وظيفة مندوب المبيعات في تسجيل نقاط هبوط ، أو بعبارة أخرى ، لتعزيز وإغلاق مبيعات المنتجات والخدمات للعملاء.

خدمة العملاء هي جزء مهم من مزيج رضا المبيعات ، ولكن خدمة العملاء هي وظيفة الجميع في الشركة ، وليس فقط وظيفة مندوب المبيعات. ومع ذلك ، عندما يتصل العميل بمشكلة أو وجع ، فإن معظم مندوبي المبيعات سيتوقفون عما يفعلونه ويستجيبون لشكوى العملاء - حتى لو كانوا في موقع عميل آخر! وكان رأيي في هذا السلوك دائما أنه لا يوجد شيء أو لا أحد أكثر أهمية بالنسبة لي من العميل أنا مع في ذلك الوقت.

بالإضافة إلى ذلك، سيذهب بعض مندوبي المبيعات إلى حد تسليم طلبات العملاء بدلاً من الاعتماد على طرق التسليم التقليدية. هذه ممارسة سيئة حقًا خاصة إذا كان مندوب المبيعات لا يستخدم سيارة مملوكة للشركة لتسليم المنتجات. هناك ببساطة الكثير من الإصابات المحتملة ومخاطر الحوادث. ولحسن الحظ، فإن العديد من شركات التأمين ضد المسؤولية تثبط أو تستبعد هذه الممارسة بشدة من التغطية.

إذا أراد أصحاب الأعمال ومديرو المبيعات زيادة المبيعات ، فيجب أن يستمر التقريب في القيام بواجباتهم الختامية والاعتماد على أعضاء فريق الدعم للتعامل مع التسليم والمساعدة في حل مشاكل العملاء.

تقليل "وقت الزجاج الأمامي". عندما سافرت مع مندوب مبيعات ، قدمت ملاحظة عن مقدار الوقت الذي قضيناه في القيادة إلى مكان واحد من مكان آخر. في نهاية وقتنا معا ، وأود أن حصة المجموع مع مندوب المبيعات. كان في كثير من الأحيان عدد مذهل وبالتأكيد فتح العين. في بعض الأحيان واعتمادا في كثير من الأحيان على منطقة العاصمة ، ووقت طويل للسفر من عميل واحد إلى آخر كان مجرد شيء لا يمكن السيطرة عليها بشكل جيد للغاية. في كثير من الأحيان لم يكن هذا هو الحال ، لذلك أخذت من الوقت لتمرير إلى مندوب المبيعات الدرس الذي تعلمته من مدير أعمالي كمندوب مبيعات الإقليم لأول مرة. الرسالة أو الدرس هو واحد بسيط جدا: خطة العملاء يدعو كل يوم لتكون قريبة من بعضها البعض قدر الإمكان. إذا كان مندوب المبيعات لديه موعد مع عميل في ميدلتاون ، فيجب على مندوب المبيعات قضاء ما تبقى من يومه في أو بالقرب من ميدلتاون.

البحث عن فرص عمل جديدة والعثور عليها. يتم تعريف الأعمال الجديدة بشكل عام إما بإضافة منتج جديد إلى عميل موجود أو إضافة عميل جديد. في بعض الأحيان يمكن تصنيف إحياء المبيعات الخاملة من المنتجات إلى عميل موجود على أنه عمل جديد أيضًا.

قد يكون هذا العنصر هو الأكثر تحديًا في العملية. يميل مندوبو المبيعات إلى الاستقرار في روتين مريح والتركيز بشكل حصري تقريبًا على تلبية احتياجات العملاء الحاليين. ومع ذلك، فإن زيادة فرص إغلاق عملية البيع لا يمكن أن تقتصر على العملاء الحاليين.

يجب على أصحاب الأعمال ومديري المبيعات ليس فقط تشجيع مبيعات الأعمال الجديدة ، ولكن الطلب عليها. يجب على مندوبي المبيعات توثيق جهات الاتصال أو الاجتماعات مع العملاء الجدد المحتملين. قد تكون حصة الاتصال بعميل أو اثنين من العملاء الجدد المحتملين كل أسبوع معقولة. ومن المؤكد أنها ستكون مثمرة. في الواقع ، قد يكون مصدر فرصة الأعمال الجديدة أكبر إمكانات الإيرادات لجميع عناصر العملية.

تتم دعوة ملاحظاتك وتشجيعها.

شكرا.

مصدر المقالة: هنا